A função de cobrador sempre foi impopular dentro das empresas.
Geralmente, cobrar é um trabalho que ninguém quer fazer.
Quando alguém recebe a notícia de que vai ter que falar com um devedor, já começa a sentir aquele frio na barriga e, a única coisa em que pensa é em dar um jeito de se livrar dessa tarefa.
Todo esse “drama” é criado por uma falsa expectativa de que o contato com os devedores será tenso e hostil. Isso, por que, quando se fala em cobrar, se vem à mente a ideia de discutir, de ameaçar e de brigar com o devedor.
Também, muitas vezes, quem está incumbido de fazer a cobrança sente-se acanhado em ter que colocar o cliente “contra a parede”. É uma mistura do sentimento de vergonha com o sentimento de culpa, fazendo com que a pessoa evite ao máximo ter que abordar o devedor.
# O medo de cobrar
Esta é uma circunstância muito cômoda para quem está devendo. E acaba provocando uma situação absurda em que o devedor se faz de ofendido quando um legítimo credor reclama por uma conta em atraso.
O operador de cobrança acaba até pedindo desculpas pelo aborrecimento e por ter duvidado da honradez do devedor.
Na verdade, o cobrador não deve ter receio de abordar o devedor e exigir o pagamento da conta vencida.
Para evitar que isso aconteça, devemos primeiramente entender a relação entre o credor e o devedor:
- De um lado está o credor que cumpriu sua parte no negócio, fornecendo produtos, serviços ou concedendo crédito ao devedor;
- Do outro lado está o devedor que não honrou com o compromisso conforme o combinado, deixando de efetuar o pagamento na data prevista.
Portanto, quando cobramos, estamos sempre tratando de um compromisso que foi quebrado pelo devedor. Logo, podemos ter a certeza que o devedor já está consciente que mais cedo ou mais tarde o credor vai bater à sua porta. Por isso, não permita que o devedor distorça a situação, se colocando em uma posição de vítima.
# Direito de Receber
“O credor tem o legitimo direito de receber e o devedor tem a obrigação certa de pagar.”
Como sabemos, tão importante quanto vender, é receber pelo que foi vendido. Por isso, hoje o profissional de cobrança é visto como um dos responsáveis pelo bom desempenho dos negócios.
Na verdade, o cobrador sempre teve um papel fundamental na busca por bons resultados. Ele está no final de todo o processo de venda. O seu trabalho é um dos fatores determinantes da boa saúde financeira da empresa.
Há pouco tempo atrás, se pensava que qualquer um poderia fazer o trabalho de cobrança, que para cobrar dívidas não precisava de conhecimento ou experiência anterior. Decisões fundadas nestes conceitos equivocados resultavam em consequências desastrosas, como por exemplo:
- Conflitos com os clientes;
- Altos índices de inadimplência;
- Dificuldades na recuperação dos créditos;
- Descontrole das contas.
Hoje, isso tudo mudou.
Está comprovado que para realizar um trabalho de cobrança profissional, precisamos de um cobrador especializado, treinado e atualizado.
A cobrança é uma ferramenta administrativa muito importante.
Através da cobrança podemos identificar:
- O perfil dos clientes na hora de pagar;
- Os clientes que representam maior risco para a empresa;
- Os fatores que levam à inadimplência.
# O novo profissional de cobrança
Hoje o trabalho do auxiliar de cobrança vai muito além da recuperação de ativos, chegando a contribuir também no fortalecimento das relações comerciais.
Com frequência, o operador de cobrança se torna um dos canais de comunicação para o cliente. E por isso, acaba recebendo diversas solicitações além daquelas próprias dá área financeira.
Isso transforma o cobrador em mais uma importante peça na manutenção da qualidade do relacionamento com clientes.
Mesmo em uma situação pouco agradável como a cobrança de dívidas, é possível deixar a marca do profissionalismo e da excelência no atendimento.
Os melhores profissionais de cobrança e recuperação de dívidas são aqueles que acreditam que o seu trabalho busca o justo cumprimento de uma obrigação. Por isso, a exigência que fazem ao devedor é legitima. E assim, conseguem ser mais firmes, determinados e contundentes nas suas argumentações.
Estes profissionais de cobrança são capazes de obter do devedor o comprometimento sincero.
Fonte: Crédito e Cobrança
